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　　欧阳晓红

　　“尽管我们不在乎规模，但也不能任由市场份额错失，下半年城区市场将会是中国人寿的主攻战场。”8月19日，一位中国人寿高层表示。

　　“之前是‘拓展两乡，巩固城市’，现在反过来‘巩固两乡，拓展城市’。”知情人士透露，不久前中国人寿定调要收复城市“失地”，即将启动一项由农村到城市的拓展计划，其核心目标锁定——两至三年内，恢复城市竞争力。

　　城市之“殇”

　　据知情人士透露，全国32家省会城市中，近一半的城市，其寿险市场的头把交椅已被中国平安抢去；特别是北京、上海、大连等一线城市，中国平安均占据50%的市场份额；而本部在北京的中国人寿，其北京市场份额不足20%。

　　中国人寿董事长杨超在不久前的一次内部会议上坦言，虽然保持着总体市场领先地位，但其领先地位在很大程度上是依靠农村市场，其在城区的竞争优势正逐渐削弱，特别是在大中城市的核心业务领域已经不占优势。

　　现在，就连有的二线城市也在告急。

　　据相关媒体报道，目前山东济南的寿险市场格局已然生变——一家独大的中国人寿，正在被平安人寿慢慢迫近，甚至在局部，后者已经超过了前者。

　　衡量一家保险公司业绩的一项关键指标是新增保费，简称FYP。其对公司地位至关重要。数据显示，1-4月份，平安人寿济南分公司FYP约1.33亿元，占比37%，而中国人寿FYP约1.21亿元，占比约34%。

　　事实上，中国人寿的城区优势逐渐缩小并非一朝一夕。在其大中城市的分公司业务结构中，长期性期交业务占比不高，不具备可持续发展动力。特别是当初中国人寿为了赴美上市，短期内靠销售“两鸿”等5年期短期寿险产品提升业绩，“这不利业务结构，对此中国人寿一直在进行调整，大力发展15年至30年的期缴业务。”一位中国人寿人士透露。

　　一位中国人寿的竞争对手，毫不隐晦地表示，幸亏中国人寿及时进行了结构调整，不然，未来若干年内，某种程度上，不具可持续发展能力的国寿定会被其他竞争对手赶超。

　　值得一提的是，相关数据显示，我国人口城市化率已由改革开放初期的18%增加至43%左右，至本世纪中叶将可能达到80%，这其间蕴涵着巨大的保险资源。此外，去年全国80家大中城市分公司总保费收入1668亿元，占全系统总保费的56.4%。

　　因而，谁占据城区市场的主导地位谁便拥有话语权。对此，中国人寿势必要夺回城市“失地”，恢复城区竞争优势，方能凸显真正的市场主导地位。

　　一位国寿集团人士坦言，目前中国人寿的战略是 “巩固两乡，拓展城市”，原因在于农村业务很好，但城市经营能力却削弱了，因此要扭转困局。

　　但是，中国人寿要怎样才能收复城市“失地”呢？

　　布局

　　据悉，中国人寿已将长期性期交业务作为提升城区市场竞争力的核心。中国人寿总裁万峰在内部会议上表示，发展长期性期交业务不仅是调整业务结构的客观要求，也是关系到公司持续健康发展的一项战略性任务。

　　因此，为收回城市“失地”，中国人寿的三大销售渠道均被赋予了特殊使命。

　　据知情人士透露，中国人寿个人营销渠道将担纲发展长期性期交业务、建立公司持续发展能力的重任。银保渠道则起到保驾护航的作用，如履行“保稳、促调、增效”的责任，调剂保费规模。团险渠道则旨在利用城区资源优势，拓展政策性业务。

　　而针对失去优势市场地位的公司，据透露，中国人寿还要求各省级分公司与销售渠道整合资源，加大其支持城区业务发展的倾斜力度，扭转落后局面，缩小续期业务规模差距，夺回城区市场的主导地位。

　　中国人寿总精算师邵慧中告诉本报，目前中国人寿，可能视需要研发针对城区市场的新产品。

　　但“残酷”的数据显示，中国人寿保费收入已连续5个月出现负增长，月度保费收入同比降幅仍然在10%以上。7月保费收入为183.8亿元，同比下降12.4%；1-7月累计保费收入达到1911亿元，同比下滑5.9%，降幅较1-6月累计-5.1%的增速水平继续扩大。

　　中银国际分析师袁琳预计，中国人寿未来3-5年的市场份额可能将下降至35%，但由于其在营销渠道上的优势，其仍将保持寿险市场的领先地位；目前仍在坚持调整产品结构的战略，减少趸缴保费业务。

　　无论如论，“结构调整是必须的，规模不用担心；上规模并不难——只需调节银保渠道，预计今年的市场份额最多降至38%，降1%-2%左右。”一位中国人寿高层说。

　　“中国人寿的期交转型亦为整个市场树立了典范，否则市场会大乱；多亏其进行了结构调整，要不然，中国平安当老大可能是迟早的事情。”上述中国人寿竞争对手直言。

　　有意思的是，就中国人寿的城市战略，中国平安已于去年启动了一项“二元计划”，即“巩固城市，拓展县域”的发展战略，正好与之相悖。

　　一个是从农村到城市，一个是从城市到农村，谁将更胜一筹？

　　来源：经济观察网